销售团队管理
管理系列——课程
讲师：刁东燕 【课程收益】
了解销售管理的重心;
掌握销售管理过程的制度化流程化表格化;
掌握销售管理的人员管理;
【课程对象】中基层员工或管理者
【授课方式】理论讲解+案例分析+示范演练+角色扮演
【课程时长】1天，6小时\天
【课程大纲】
一、 销售团队常见的问题
1. 散兵游勇，不专业;
2. 效能不高，风风火火没结果;
3. 经理忙的要死，员工闲的要死;
4. 目标和资源分配存疑问，导致业绩不能完成;
5. 繁琐细节内容太多，导致客户服务不能及时、高效、极致
6. ……
二、 销售团队的目标管理-定目标
1. 制定工作总目标(案例分析、模拟演练、益智互动)
2. 制定工作目标四大原则
3. 设定工作目标的七个步骤
4. 制定目标常见的四大误区
5. 目标的分解
- 目标的剥洋葱法
- 目标的多树杈法
- 小目标是大目标的条件
- 目标是小目标的结果
- 怎样做好目标的评估(案例分析、模拟演练、头脑风暴)
课堂练习：练习1、个人阶段目标分解;练习2、个人年度目标分解;
三、 销售团队的过程管理-建流程
1. 销售过程中的几张表;
2. 各种医院科室会议的标准化造作流程;
3. 建立销售关键节点的标准化操作规程;
4. 执行力对销售管理的核心作用;
课堂练习：设计你的表格;
四、 销售团队的人员管理-带队伍
1. 人员胜任阶段识别
2. 不同阶段的四种领导手段
3. 打造团队的凝聚力和方法
- 如何在团队内部进行团队建设
- 常见的几种团队建设的方案
领导力能力测评
五、 销售团队的激励管理-促效能
1. 常见的激励手段
2. 胡萝卜加大棒 or 提供有价值的工作
3. 销售管理的铁三角
- 绩效
- 价值
- 学习
案例分析：小王错了吗?
备注:以上大纲仅供参考,实际授课根据企业需求适当调整
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